Jak sprzedawcy mogą lepiej zrozumieć drogę kupujących w sklepie?

Wasze decyzje biznesowe związane z tym czego klienci oczekują od ich sklepu nie mogą opierać się na przeczuciach – postawcie na naukę, niech będzie czynnikiem budującym Wasz sukces w nadchodzących dekadach.

Tak, cała potrzebna technologia jest już dostępna, opiera się na trzystopniowej kontroli dokładności, jaką mogą zapewnić narzędzia informacyjne dla detalistów, zatem sklepy są o krok od zapewnienia klientom niespotykanego dotąd poziomu obsługi. Cała sztuka polega na tym, by przekuć dane w kamień filozoficzny handlu detalicznego – informacje. Kiedy już się to osiągnie, wie się co sprzyja konwersji, a co nie.

Przykładowo postępowi sprzedawcy nie tylko analizują trendy frekwencji i dodatkowe dane, na poziomie makro – w centrali, ale także udostępniają je kierownikom sklepów, pozwalając im planować sprzedaż, opracowywać harmonogram pracy i przydzielać zadania w oparciu o przewidywane natężenie ruchu.

Informacje o trendach drogi kupujących w sklepie mogą pomóc w opracowaniu lepszej ekspozycji towarów, działań marketingowych i przepływu zapasów. Przekazywanie danych o zachowaniu konsumentów pomiędzy różnymi kanałami może kształtować kulturę sklepu i zapewnić podstawy do wdrożenia rywalizacji w obrębie całej firmy.

Wyławianie informacji z morza danych

Jednak proces ten jest dość skomplikowany. Wyzwaniem jest pokonanie oceanu danych z różnych punktów kontaktu z klientem i kształtowanie działań w oparciu o informacje pozwalające na podejmowanie działań sugerowanych przez analizę.

Obecnie większość detalistów można opisać jako Posiadających dużo danych, ale mało informacji (ang. Data Rich, Insight Poor – DRIP), ponieważ nie potrafią skutecznie przekuwać danych w informacje. Dysponują danymi ze sklepowych systemów śledzenia klientów, programów lojalnościowych, uwag i recenzji w mediach społecznościowych, danych operacyjnych, jak np. sezonowe trendy zbytu i historia realizowanych zakupów oraz rzecz jasna danymi transakcyjnymi z fizycznego i cyfrowego kanału sprzedaży, otrzymują nawet dane tekstowe w postaci opinii klientów i nieformalnych recenzji.

Zasadnicze pytanie brzmi: „Jak z tych danych wydobyć informacje?“ – nie można sobie pozwolić na zaniechanie tego procesu gdyż oczekiwania kupujących rosną obecnie jak na drożdżach.

Nawiązanie interakcji z klientem aktywnym w sieci

Jak wynika z niedawnego badania firmy Deloitte, kanał cyfrowy wpłynie w b.r. na blisko 48% transakcji sprzedaży dokonywanych w fizycznych sklepach. Klienci wykorzystują swe komputery i smartfony do wyszukiwania najlepszych ofert wina, szkoleń, okularów słonecznych i najrozmaitszych innych pozycji z ich listy zakupów. Szczegółowo analizują dane produktów i recenzje umieszczane na bieżąco w mediach społecznościowych przez innych konsumentów.

Rzecz jasna, tacy funkcjonujący w sieci konsumenci chcieliby mieć podobne opcje w odwiedzanych fizycznych sklepach. Ankieta, którą w tym roku przeprowadziła firma Daymon Worldwide wykazała, że 40% kupujących jest zainteresowana otrzymywaniem w sklepie spersonalizowanych wiadomości, a 60% powiedziało, że chętniej kupiliby produkt po jego demonstracji w sklepie. Rośnie zapotrzebowanie na interakcję z ludźmi, wysokiej jakości informacje i personalizację oferty fizycznych sklepów, no i rzecz jasna, na 100% dostępność produktów.

Zalety dojrzałych systemów analitycznych

Detaliści chcący poprawić zaangażowanie klientów są teraz, bardziej niż kiedykolwiek dotąd, zależni od ekspedientów, których zachowanie przesądza o nawiązaniu kluczowej relacji z klientem i konwersji klienta. Dysponując informacjami na temat zachowania klientów (włącznie z wahaniami frekwencji, historią zakupów i nawykami jak np. frekwencja, preferencje co do produktów, historia zakupów i preferencjami zakupowymi) personel sklepu może oferować spersonalizowane usługi i budować mocniejsze, długoterminowe relacje z najcenniejszymi klientami.

A co najlepsze, sklep jest doskonałym miejscem do wypróbowania na grupie klientów nowych, eksperymentalnych pomysłów mających kształtować długoterminową strategię marki. Z tej możliwości korzysta stosunkowo niewielu sprzedawców, jednak osiągnięcie dojrzałości systemu analitycznego pozwala kształtować decyzje biznesowe w oparciu o faktyczne potrzeby klientów, co odsuwa do lamusa dawny system podejmowania decyzji w oparciu o przeczucia.

Aby dowiedzieć się więcej o dojrzałości systemów analitycznych, pobierz nasz najnowszy raport: Zrozumienie drogi klienta podczas zakupów w sklepie , przygotowany we współpracy z EKN.

Share:
0 Comments

Comments are closed

Back